Los productos tienen vida (el ciclo de vida de los productos)

"La única parte donde el ‘éxito’ aparece antes que el "trabajo" es en el diccionario".

VIDAL SASOON

 

- ...¡Y es increíble! ¡Nadie la compra! ¡Es la mejor aplicación que se haya hecho jamás y nadie la compra! ¿Tú lo puedes creer?

- Sí.

- ¡¿Cómo que sí?!


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No es la primera vez que descubro un producto que es mucho mejor de lo que haya visto antes. No es la primera vez, tampoco, que descubro un servicio excepcional. Y no es la primera vez que el producto y el servicio se quedan donde están y no los compro. Ser el primero en comprar es difícil. Ser el segundo es más fácil. Y ser el que lo compra, cuando todo el mundo ya lo ha comprado, más fácil todavía. Es una cuestión de tiempo.


Innovadores hay pocos. Visionarios, alguno más. Prácticos muchos. Conservadores bastantes. Y escépticos, por supuesto.


Los innovadores son los que compran de inicio. Las personas que son atraídas por una novedad que les parece interesante. Son pocos, pero son los primeros; así que son muy importantes. Si quieres clientes, tendrás que esforzarte en encontrarlos. Tu primer cliente siempre será un innovador, querrá ser el primero.


Cuando tu produzco lleva un tiempo en el mercado y es comprado por los innovadores, empieza el momento estrella. El momento de los visionarios. Los que no lo han comprado de primeras, pero que les interesa. Ahora querrán tenerlo porque ven que en el futuro más gente lo tendrá. Es una autoprofecía cumplida. Como más gente lo va a comprar, lo compran y el resultado es que más gente lo compra.


Innovadores y visionarios compran tu producto y ahora es el momento del gran volumen de venta. Es el momento del 70% de las personas que te van a comprar. Primero, lo comprarán las personas prácticas porque tu producto ha demostrado que es útil y después, lo comprarán los conservadores, los más tradicionales, pero que no se quieren quedar fuera de la evolución de la sociedad.


Cuando llega este momento, tu producto se expande, pero ya no será una novedad, así que los innovadores estarán comprando otro producto que los visionarios estarán comparando con el tuyo. Es decir, llegan los últimos días de tu producto. Eso si, incluso en esos días aparecerán clientes, los escépticos, los rezagados, los que dudan hasta el final.


Y es que la venta de tu producto es una cuestión de evolución como explicaba Everett Rogers.


Primeras compras: los innovadores

El 2,5% del total de compradores de tu producto


Segundas compras: los visionarios

El 13,5% de tus compradores


Terceras compras: los prácticos

El 34% de tus compradores


Cuartas compras: los conservadores

El 34% de tus compradores


Últimas compras: los escépticos

El 16% de tus compradores


Tu producto evoluciona y tus clientes también. A la hora de comprar, no sólo influye tu producto y tu estrategia, sino el momento de tu cliente, sus miedos o la necesidad de aceptación social. Así que puedes tener la mejor aplicación que jamás haya existido, pero para que se convierta en un éxito de ventas, requiere de tiempo, ritmo y evolución en el mercado. El éxito nunca llega antes de ser trabajado, aunque alguien siempre dirá que haya sido cuestión de suerte. ¡Ánimo y dale tiempo!


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Fuente: Everett Rogers, Difusion of Innovations (1962).


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